Podczas swojego wystąpienia na piątej edycji Dewelopuj Day będę mówił o maksymalizacji zysku dzięki skutecznym negocjacjom przy zakupie działki, innymi słowy – jak wykorzystując narzędzia sprzedażowe metodyki Sandlera uzyskać jak najlepsze warunki zakupu bez narażenia na szwank dobrej relacji z właścicielem.
Na dalszym etapie maksymalizacja zysku to przede wszystkim umiejętność obrony ceny przy sprzedaży już wybudowanych już lokali, przyjrzyjmy się więc temu zagadnieniu bliżej. Większość doradców ds. nieruchomości broni ceny, zachwalając jakość, dobrą lokalizację, wysoki standard, lub też zasłania się niedostępnością w stylu „ostatni wolny lokal”. Tego typu zabiegi, choć bywają skuteczne, są jednak niewystarczające: by dobrze bronić ceny, trzeba przede wszystkim znać oczekiwania, bolączki i możliwe zagrania drugiej strony. Inaczej mówiąc – nasze powodzenie w negocjacjach (a finalnie przy sprzedaży) zależy przede wszystkim od tego, ile informacji zbierzemy, a nie ilu udzielimy.
By mieć pełen obraz sytuacji i dobrze przygotować się do późniejszych rozmów, nie wystarczy jednak tylko pytać o to, CO jest ważne dla klienta i na czym mu szczególnie zależy, ale przede wszystkim, DLACZEGO to jest ważne, by lepiej poznać intencje i precyzyjnie zdefiniować obszary, które będzie można wykorzystać negocjacjach.
Najbardziej skuteczny model zadawania pytań podczas tzw. analizy potrzeb składa się z czterech pytań:
• pytanie otwarte: co jest dla Ciebie ważne? / na czym Ci zależy?
• I pytanie pogłębiające: Co dokładnie przez to rozumiesz?
• II pytanie pogłębiające: Dlaczego to jest dla Ciebie ważne?
• pytanie pogłębiające warunkowe: A gdybym miał nieruchomość, która…, to czy w ogóle jest sens CI ją pokazywać, czy zupełnie nie?
Przykładowa rozmowa o terminach zakupu wg powyższego modelu, którą doradca powinien odbyć przy pierwszym kontakcie z klientem:
Pytanie otwarte: Do kiedy chcieliby Państwo (lub musieli) kupić mieszkanie?
Klient: Jak najszybciej.
I pytanie pogłębiające: Mówiąc „jak najszybciej”, mają Państwo na myśli jeszcze ten rok, pierwszy kwartał przyszłego roku czy coś jeszcze innego?
Klient: Maksymalnie do końca listopada.
II pytanie pogłębiające: A dlaczego – jeśli oczywiście mogę zapytać – akurat ten termin jest tutaj kluczowy?
Klient: Jesteśmy już po umowie przedwstępnej sprzedaży naszego obecnego mieszkania i mamy termin wydania lokalu na początek kwietnie przyszłego roku.
Pytanie pogłębiające warunkowe A czy gdybym w takim razie miał mieszkania, które byłyby dostępne dopiero na początku przyszłego roku, to czy w ogóle jest sens o takich mieszkaniach Państwa informować?
Klient: Tak, moglibyśmy pomieszkać kilka miesięcy u teściów, choć oczywiście wolelibyśmy tego uniknąć i przeprowadzić się od razu do nowego mieszkania.
Jak widać po powyższej symulacji rozmowy, sekwencja trzech pytań pogłębiających może pomóc przy wydobywaniu informacji, którymi klienci zwykle nie dzielą się sami z siebie, a które są niezbędne do przeprowadzenia sprawnych negocjacji. Co więcej, często dzięki nim można dojść do prawdziwych powodów zakupu nieruchomości, które zazwyczaj klienci starają się ukryć, używając wyświechtanych formuł typu „Nam się nie spieszy”, czy „Nie mamy noża na gardle”. Odkrycie tzw. bólu, a następnie umiejętna praca z bólem pozwala sprawniej przejść przez kolejne etapy negocjacji. Po prostu karty zostały już odkryte, więc klient wie, że nie ma co puszczać kolejnych zasłon dymnych.
Ale o tym – już podczas konferencji Dewelopuj Day! Do zobaczenia!
O autorze
Krzysztof Rzepkowski – humanista w biznesie. Człowiek od sprzedaży, negocjacji, komunikacji i budowania relacji. Dawniej wykładowca akademicki i pracownik naukowy na Uniwersytecie Warszawskim, co przypłacił stopniem doktora habilitowanego Uniwersytetu Warszawskiego. Później – przez wiele lat – pośrednik i menedżer na rynku nieruchomości. Obecnie Prezes Zarządu Sandler Training Polska – organizacji konsultingowej w zakresie sprzedaży i zarządzania sprzedażą.
Jeśli i Ty chcesz dołączyć do grona Autorów, masz pomysł na tekst i chcesz nam go przedstawić?
Napisz na adres: kontakt@dewelopuj.pl
