Niektórzy mówią, że „dobre nieruchomości sprzedają się same”. Ile prawdy jest w tym stwierdzeniu? Według mnie tyle samo co w powiedzeniu, że w nieruchomościach liczy się tylko lokalizacja, czyli niewiele. Natomiast faktem jest, że na nieruchomości w topowych lokalizacjach jest duży popyt. Jednak jeśli pod twoim biurem sprzedaży ustawią się kolejki, a ty nie zdążyłeś jeszcze nawet zrobić strony internetowej, to zapewniam cię, że przy odpowiednim marketingu jesteś w stanie osiągnąć znacznie wyższe ceny. Musisz tylko wiedzieć, jak skutecznie sprzedawać swoje nieruchomości.
Jak sprzedać nieruchomość – modele sprzedaży mieszkań przez deweloperów
Reklama dźwignią handlu – to naprawdę działa, a dobry marketing powinien być uzupełniony skutecznymi działaniami sprzedażowymi. Czyli jakimi? I kto ma się tym zająć?
Zastanawiasz się może, czy powinieneś sam:
- odbierać wszystkie telefony od klientów,
- spotykać się z nimi,
- prezentować teren swojej inwestycji,
- omawiać dokumenty,
- i podpisywać umowy?
A może należy zatrudnić do tego odpowiedniego człowieka? Istnieje wiele modeli prowadzenia działu sprzedaży. Poniżej opiszę te najbardziej popularne, czyli:
- Samodzielną sprzedaż przez dewelopera.
- Sprzedaż przez zewnętrzne biuro nieruchomości.
- Sprzedaż przez zewnętrzne biuro nieruchomości oraz marketing zlecony agencji reklamowej.
- Samodzielną organizację własnego działu sprzedaży.
Sam zdecyduj, które rozwiązanie jest dla ciebie.
Samodzielna sprzedaż nieruchomości przez dewelopera
Możesz samodzielnie zająć się wszystkimi działaniami związanymi z marketingiem, zlecić komplet działań agencji full serwis lub rozdysponować zadania pomiędzy mniejsze firmy bądź freelancerów. W tym przypadku jest sporo do zrobienia:
- wizualizacje,
- identyfikacja wizualna,
- strona internetowa,
- kampania na portalach internetowych,
- w Google i w mediach społecznościowych.
To tylko część z proponowanych działań, które mogą znaleźć się w twoim media planie. Pamiętaj, że w agencji full service pewnie wyjdzie drożej, ale będzie prościej. Tak jak budowa z generalnym wykonawcą, a nie systemem gospodarczym.
Marketing zapewni ci leady – czyli kontakt do twoich potencjalnych klientów. Pamiętaj, że potencjalni kupujący nie lubią długo czekać na informację z twojej strony. Takie mamy czasy, wszyscy żyją szybko. Jeśli nie oddzwoniłeś do klienta, który dzwonił wczoraj, to już dzisiaj może on podpisywać umowę rezerwacyjną u twojej konkurencji. Dlatego jeśli chcesz sprzedawać sam, to zadaj sobie następujące pytania:
- Czy mam na to czas i czy nie zaniedbam przez to innych zadań?
- Czy lubię kontakt z ludźmi? Jeśli nie, to ten rodzaj pracy może odbierać ci energię.
- Czy mam odpowiednią wiedzę, aby pokierować działaniami marketingowymi?
Jeśli na powyższe pytania odpowiedziałeś twierdząco, to zapewne świetnie poradzisz sobie z samodzielną sprzedażą swojej inwestycji. Jeśli nie – zastanów się nad innymi opcjami.
Sprzedaż mieszkań przez zewnętrzne biuro nieruchomości
Biuro nieruchomości może być twoim zewnętrznym działem marketingu. To oni wykonają szereg działań związanych z kreacją i promocją twojego produktu, poprowadzą kampanię leadową, obsłużą klientów…. Nawet podpiszą umowy na podstawie udzielonego im pełnomocnictwa. To bardzo wygodne, jednak decydując się na ten wariant musisz wybrać naprawdę solidnego partnera, bo między innymi od niego będzie zależało powodzenie twojej inwestycji.
Na co zatem zwrócić uwagę wybierając biuro nieruchomości?
- Po pierwsze sprawdź doświadczenie i referencje biura czy agenta. Dowiedz się, czy firma prowadziła już tego rodzaju projekty i czy zna specyfikę pracy na rynku pierwotnym.
- Gracie do tej samej bramki, od skuteczności sprzedaży zależy wynagrodzenie biura nieruchomości, ale też powodzenie twojego projektu. Ważna jest nie tylko sprzedaż w odpowiednich cenach, ale też dynamika sprzedaży dopasowana do harmonogramu finansowania inwestycji. Upewnij się że agent to rozumie i jest zmotywowany.
- Czy biuro nieruchomości będzie sprzedawało właśnie twoje oferty? Czy nie przeniesie twoich klientów do konkurencji? Z pewnością zadajesz sobie to pytanie. I bardzo dobrze, bądź czujny. Dobre biuro nieruchomości, które na wyłączność prowadzi dział sprzedaży, według mojej opinii nie powinno mieć identycznego zlecenia od bezpośredniej konkurencji. Musisz mieć świadomość, że nie będziesz ich jedynym klientem. Jednak ich pozostałe nieruchomości powinny różnić się lokalizacją lub innymi znaczącymi parametrami, tak aby ich grupa odbiorców była inna.
Sprzedaż przez zewnętrzne biuro nieruchomości plus zlecenie marketingu agencji
Chcesz mieć pełną kontrolę nad kampanią reklamową, jednak z jakiegoś powodu nie chcesz sam obsługiwać klientów? Proponuję ci hybrydę dwóch pierwszych modeli. Sam zarządzasz działaniami reklamowymi.
Oczywiście nie całkiem sam, tylko z pomocą agencji reklamowej czy freelancerów. Wszystkie leady obsługuje biuro nieruchomości. W niektórych przypadkach ten model może być korzystniejszy finansowo od zlecenia wszystkich działań agencji nieruchomości.
Jak zorganizować własny dział sprzedaży i kiedy warto to robić?
Jeśli budujesz swoje pierwsze osiedle, to prawdopodobnie ten model nie będzie dla ciebie opłacalny. Etaty potrafią sporo kosztować. Pamiętaj, że przedsiębiorcy zdecydowanie rzadziej chorują ?. W zależności od skali działalności zatrudnienie osoby, która będzie zajmować się sprzedażą może być korzystne.
Pamiętaj tylko, że oprócz stałego wynagrodzenia prowizja czy premia są tu bardzo istotne. Nic tak nie motywuje dobrego handlowca jak tłusta prowizja, a przecież zależy ci na motywacji swojego frontmana.
Ile to wszystko powinno kosztować?
Budżety na marketing i sprzedaż wahają się przeważnie w zakresie 2,5-4% przychodu ze sprzedaży. W uzasadnionych przypadkach mogą być znacznie wyższe, np. przy inwestycjach typu condo hotele, wymagających ogólnopolskich kampanii marketingowych. Najtaniej będzie, jeśli wszystko zrobisz sam, jednak nie zawsze najtańsze jest najlepsze.
Pamiętaj o kosztach utraconych możliwości. Czy zlecając sporą część obowiązków nie zrealizujesz większej inwestycji? A może kupisz i przygotujesz kolejną działkę? Kompleksowa usługa biura nieruchomości może znacznie poprawić cash flow. Dobre biuro nieruchomości poniesie wszystkie koszty związane z marketingiem, a od ciebie dostanie prowizję za sprzedaż. Płacisz w momencie, kiedy masz już część środków od klientów.
Model hybrydowy da ci pełną kontrolę budżetu marketingowego. Jeśli sprzedaż pójdzie sprawnie, możesz zakręcić kurek reklamowy. Pamiętaj, że możesz rozliczać biuro nieruchomości wyłącznie z konwersji, a więc efektywnej obsługi klientów a nie z tego ilu ich przyprowadza. Własny dział sprzedaży to bardzo obszerny temat, w mojej ocenie sprawdzi się tylko przy większych inwestycjach lub jeśli prowadzisz kilka projektów równocześnie. Sprzedaż kilku domów to nie praca na pełen etat.
Kamil Lipiński – właściciel biura nieruchomości so!home oraz firmy inwestycyjno-doradczej so!invest. Specjalizuje się w prowadzeniu działów marketingu i sprzedaży inwestycji deweloperskich. Zarządzał sprzedażą kilkunastu projektów deweloperskich w segmencie mieszkaniowym. Wierzy, że dobrze przygotowany projekt jest podstawą udanego przedsięwzięcia, ale skuteczny marketing może znacząco podnieść jego rentowność.
Chcesz wiedzieć więcej? Zachęcamy do kontaktu z autorem.
