Klienci boją się ostatniego mieszkania w inwestycji deweloperskiej. Zastanawiają się, dlaczego właśnie ten lokal pozostał niesprzedany? Może ma jakieś ukryte wady albo inaczej: czy opłaca się go kupować, skoro najlepsze już wyszły z oferty?
Obawa o pierwsze i ostatnie mieszkanie
Niezależnie od dynamiki prowadzonej przez ciebie sprzedaży możesz (chociaż nie musisz) mieć trudności z jej domknięciem w dwóch przypadkach: gdy sprzedajesz zarówno pierwsze, jak i ostatnie mieszkanie w inwestycji. Klienci obawiają się być “tymi pierwszymi nabywcami” – wolą, żeby ktoś był przed nimi, żeby już ktoś “sprawdził cię” jako dewelopera. Natomiast w przypadku ostatniego mieszkania może się u nich pojawić wątpliwość pod tytułem “skoro tylko to się nie sprzedało, to co jest z nim nie tak?”.
Jako deweloper w pełni zdajesz sobie sprawę z absurdalności takich założeń – zawsze będzie jakieś pierwsze i jakieś ostatnie mieszkanie, które sprzedasz w danej inwestycji. Natomiast przyjęcie punktu widzenia klienta może ci pomóc poradzić sobie z tymi dwoma sytuacjami w taki sposób, aby jak najszybciej wyjaśnić wszystkie pojawiające się wątpliwości.
Psychologia ostatniego mieszkania – jak poradzić sobie ze sprzedażą ostatniego lokalu?
Dobrym wyjściem jest wykończenie mieszkania pod klucz – jeśli reszta lokali oddawana była w stanie deweloperskim. Wtedy dodatkową wartością dla klienta będzie fakt, że nie musi już samodzielnie robić remontu oraz będzie miał większą pewność, że nie przekroczy założonego przez siebie budżetu. Duża część nabywców na rynku deweloperskim to klienci kredytowi.
Zazwyczaj biorą kredyt “z górką” remontową i często bywa tak (zwłaszcza teraz, gdy mocno drożeją usługi i materiały budowlane), że ta górka nie jest wystarczająca. Oferując im mieszkanie wykończone pod klucz eliminujesz ten potencjalny problem; klient weźmie dokładnie taką kwotę, jaka będzie mu potrzebna na zakup i nie będzie się już martwić o ewentualne dopłaty.
Jeśli nie chcesz wykończyć lokalu pod klucz, wystarczy dobrze poprowadzona sprzedaż, w której wątpliwości “ostatniego mieszkania” utniesz argumentem, że zawsze któryś lokal sprzedaje się jako ostatni. Klient może wskazywać na minusy tego lokalu, które mogły sprawić, że akurat to mieszkanie jeszcze się nie sprzedało. Należy jednak pamiętać, że ten, kto naprawdę chce kupić, będzie raczej szukał pozytywów.
Pierwszy lokal – tu też musisz przełamać obawy klienta
Podobnie jak w przypadku ostatniego mieszkania w inwestycji, i tutaj możesz postawić na wykończenie pod klucz i określenie danego lokalu jako lokal pokazowy. Duża część nabywców nie potrafi wyobrazić sobie, jak wyglądałoby dane mieszkanie przygotowane do jego potrzeb. Lokal pokazowy może im w tym pomóc, a jednocześnie zachęcić ich do zakupu na tyle, że szybko domkniesz sprzedaż.
Pamiętaj jednak, że gdy wybierzesz opcję wykończenia mieszkania pod klucz (czy to pierwszego, czy ostatniego), nie warto przesadzać z jego standardem. Zbyt wysoki może odstraszyć. Klient, który zobaczy mieszkanie w naprawdę wysokim standardzie, może z góry założyć, że go na to nie stać i nawet nie zapyta cię o cenę. A wtedy taki lokal może stać się problematyczny w sprzedaży. Sam mam w swojej historii mieszkanie, które zostało wykończone w bardzo wysokim standardzie…
O tym, co się z nim stało, dowiesz się podczas czwartej edycji warsztatów deweloperskich “Od budowy bliźniaka po budowę bloków” w dniach 13-15 maja w Warszawie. ZOSTAŁY OSTATNIE MIEJSCA!
Jeśli nie możesz uczestniczyć w tym wydarzeniu, możesz też posłuchać wszystkich pro tipów, wykupując dostęp do kursu online.
O autorze
Radosław Musiał – prawnik i ekonomista, specjalizujący się obecnie w obsłudze deweloperów i inwestowaniu w nieruchomości. Związany z rynkiem nieruchomości od 2005 roku. Zaczynał jako pośrednik i zarządca nieruchomości. Dziś czynnie działający deweloper. Rozwija również karierę naukową.
Tematem jego pracy magisterskiej na wydziale prawa była wchodząca w życie ustawa deweloperska. Aktualnie przygotowuje rozprawę doktorską w dziedzinie nauk prawnych również związaną z nieruchomościami, postępowaniem administracyjnym w procesie realizacji projektów deweloperskich.
Właściciel firmy MUSIAŁ Group obsługującej kompleksowo aspekty związane ze sprzedażą, najmem, zarządzaniem i inwestycjami. Ponadto jest twórcą Biura Deweloperskiego obsługującego inwestorów i inwestycje deweloperskie, a także współwłaścicielem kilku spółek deweloperskich.
Artykuł powstał przy współpracy z Eweliną Zdancewicz – content managerem marki Dewelopuj.
Jeśli i Ty chcesz dołączyć do grona Autorów, masz pomysł na tekst i chcesz mi go przedstawić?
Napisz na adres: ewelina@dewelopuj.pl
