Sprzedaż to jeden z trzech głównych filarów całego przedsięwzięcia deweloperskiego. Dlatego należy jej poświęcić dużo uwagi i odpowiednio się do niej przygotować. Bez względu na to czy działania zlecicie do biura nieruchomości, kompleksowej agencji marketingowej czy sami będziecie w pełni odpowiadać za cały ten proces, należy pamiętać o kilku ważnych zasadach.

1. Musisz wiedzieć co sprzedajesz

To zdanie z pozoru wydaje się absurdalne, bo jak można nie wiedzieć co się sprzedaje? Jednak niestety często właśnie to potrafi nas wprowadzić w niezłe tarapaty. Jeśli zbyt wcześnie wystartujemy ze sprzedażą, nie mając określonego standardu wykonania, to możemy polegnąć na pytaniach wystrzelonych przez klienta. W najlepszym przypadku klient poczeka, poobserwuje i wróci gdy uzna, że już się zdecydowaliśmy jak finalnie będzie wyglądał nasz produkt. W najgorszym pójdzie do konkurencji.

Jeśli nie jesteś deweloperem, który może się pochwalić listą wykonanych inwestycji i gronem zadowolonych klientów, musisz być deweloperem bardzo dobrze przygotowanym. Często kusi nas, aby wystartować ze sprzedażą, jak tylko architekt wręczy nam gotowy projekt, a dokumenty są już przygotowane do złożenia w urzędzie (celem otrzymania pozwolenia na budowę). Niestety później w trakcie procesu budowy wychodzi wiele sytuacji, które projekt ten w sposób nieistotny z punktu widzenia prawa budowlanego modyfikują. A z punktu widzenia klienta zmieniają jego cały charakter.
Dlatego zanim wystartujesz ze sprzedażą określ jak twój projekt będzie wyglądał, nie tylko technicznie, ale również wizualnie. W sprzedaży bardzo ważne są emocje. Pierwsze wrażenie. Jeśli wywołamy pozytywne pierwsze wrażenie i klient zakocha się w naszej inwestycji, to mocno nie będzie chciał, aby coś się w niej zmieniło. Pokocha swój dom – takim, jakim go zobaczyło po raz pierwszy. I dotrzymanie przez nas złożonej obietnicy na początku procesu sprzedaży będzie miało duży wpływ na nasze dalsze relacje z klientem. A pamiętajmy, że nie tylko przez proces budowy będzie trwał ten związek, ale również przez czas 5 letniej rękojmi.

2. Przygotuj dobre materiały marketingowe

Ludzie kupują oczami. Później swój wybór racjonalizują rzeczowymi argumentami. Jednak jedno jest pewne – nie kupią czegoś, co im się nie podoba. W deweloperce dodatkowym utrudnieniem jest to, że tak naprawdę sprzedajemy wizję produktu. Najczęściej dość duży procent sprzedaży jest realizowany w trakcie budowy. Duże grono klientów skarży się na brak wyobraźni przestrzennej. Mają problem z tym, żeby zwizualizować sobie swój nowy dom (to jak będzie wyglądał on i jego otoczenie).

Przy projekcie budowlanym architekt najpewniej wykona dla Ciebie kilka wizualizacji, które również Tobie jako inwestorowi pomogą zobrazować efekt pracy architekta. Często wizualizacje te nie są najwyższym szczytem możliwości architekta, bo Wasza relacja ma nieco inny cel. Ty zlecasz architektowi projekt i wiesz jak ma on wyglądać. Wizualizacja ma Ci pokazać, czy cel został osiągnięty. Do sprzedaży wizualizacje muszą być wyższej jakości i muszą uwzględniać emocje, które są tak bardzo pomocne w całym procesie.

Mamy to szczęście, że na rynku jest dużo fajnych firm, które zadanie wykonają z powodzeniem w odpowiednim budżecie. Wystarczy popytać na grupie Dewelopuj i z całą pewnością posypią się rekomendacje. Twoją rolą jednak jest jeszcze coś więcej niż tylko wysoka jakość i emocje w wizualizacjach. Im rysunek będzie bardziej zbliżony do efektu końcowego projektu, tym większe zaufanie wywołasz u klientów. Rynek jest już zmęczony podchwytliwymi gwiazdkami „*” na końcu broszur informacyjnych, o treści „ materiały marketingowe nie stanowią oferty”.

Rynek już się naoglądał pięknych placów zabaw przy osiedlu oraz ogromnych terenów zielonych na wizualizacjach, które w efekcie stały się parkingiem dla samochodów i skwerem z jedną zaledwie huśtawką dla dzieci. To nie tylko podburza naszą wiarygodność, ale przede wszystkim tracimy zaufanie klienta. A sprzedając domy, sprzedajemy też siebie jako gwarancje ich odpowiedniego wykonania.

3. Upewnij się, że Twój frontman to odpowiednią osoba do kontaktu z klientem

Twój przedstawiciel – sprzedawca – to Twoja wizytówka. Ktoś, komu klienci będą mogli zaufać. Taka osoba musi być pomocna, życzliwa i dobrze znająca produkt, który sprzedaje. Nie potrzebujesz bajkopisarzy, którzy zamiast zapoznać się z materiałami będą opowiadać niestworzone historie lub świecić oczami jak pięciozłotówkami w nadziei, że ktoś ich uratuje od trudnych pytań klientów.

Potrzebny Ci zaufany człowiek, który będzie grał z Tobą w jednym zespole i pomoże w kontakcie z klientami. Na budowie mimo najszczerszych chęci mogą zdarzyć się problemy. Jeśli Twój człowiek zbuduje dobre relacje z klientami, oparte na wzajemnym szacunku i zaufaniu, to z pewnością będzie Wam łatwiej przetrwać i przezwyciężyć trudne sytuacje. A nie ma się co oszukiwać. Budowa to nie bułka z masłem – tu wszystko może się zdarzyć.

Zadbaj również o to, aby Twój człowiek dobrze orientował się w przepisach związanych z obrotem nieruchomości i chociaż częściowo tych związanych z prawem budowlanym. Dlaczego to jest ważne? Sprzedaż to nie tylko nakłonienie klienta, aby kupił Twój produkt, to również przeprowadzenie go przez cały proces zakupu. W nieruchomościach, a szczególnie na rynku pierwotnym, towarzyszą temu duże ilości często niezrozumiałych dla klienta dokumentów. Warto zadbać o to, aby klient poczuł się bezpiecznie również na tym końcowym etapie sprzedaży – czyli jej finalizacji.

4. Przygotuj wszystkie niezbędne dokumenty

Czas to niewątpliwie element, który często bardzo niekorzystnie działa na proces sprzedaży. Im bardziej pewne procesy się wydłużają, tym bardziej spada poziom emocji i zainteresowania u klienta naszym produktem. W dodatku jeśli okaże się, że nie jesteśmy odpowiednio do sprzedaży przygotowani, to możemy wystraszyć naszego potencjalnego klienta i podkopać swoją wiarygodność. A chcemy przecież uchodzić za profesjonalistów w swojej dziedzinie.

Dlatego przygotujmy już wcześniej wszystkie dokumenty, jakie będą potrzebne do podpisania umowy rezerwacyjnej lub deweloperskiej. Po to gdy padnie znamienne: tak, kupuję, można było szybko przesłać dokumenty i podpisać umowę. Bez zbędnej zwłoki. Taka sytuacja nie tylko nas uwiarygadnia, ale pomaga także klientowi upewnić się w przekonaniu, że dokonał właściwego wyboru i nasze zapewnienia zgadzają się również na piśmie.

5. W odpowiednim czasie i miejscu pokaż światu swój produkt

Jaki jest odpowiedni czas i miejsce na wystartowanie ze sprzedażą? Gdzie i jak się reklamować? Te pytania wielokrotnie pojawiają się na różnych forach. Nie ma tu złotego środka. Są różne modele. Ja dzisiaj przedstawię Wam ten, który uważam za najbardziej odpowiedni.

Kiedy rozpocząć sprzedaż? Jeśli to wasz pierwszy etap inwestycji, czyli budowa nie jest kontynuacją istniejącego już procesu, to zdecydowanie zalecam rozpoczęcie sprzedaży nie wcześniej niż po uzyskaniu pozwolenia na budowę. To pierwszy wiarygodny dowód na to, że osiedle powstanie. Może nas kusić rozpoczęcie działań marketingowych już po skończeniu projektowania. Osobiście uważam, że falstart może nam dodać sporo pracy, która w efekcie będzie niczym innym jak pustym przebiegiem, który sobie nabijemy w pogoni za klientem czekającym aż wbijemy łopatę w ziemię.

Podejmowanie zobowiązań w postaci umów rezerwacyjnych czy (o zgrozo) słownych rezerwacji przed uzyskaniem pozwolenia na budowę uważam za bardzo ryzykowne. Na tym etapie nie jesteś bowiem w stanie sprecyzować czasu trwania inwestycji i zapewne jej kosztów. Wszystko jest jeszcze orientacyjne.

Dlatego najpierw uzyskaj pozwolenie na budowę. Potem wybierz wykonawcę, określ koszty budowy dokonując szczegółowej kalkulacji tego konkretnego projektu.

6.Określ standard wykonania i ruszaj do dzieła!

Dlaczego nie robić tego wcześniej? Po to, żeby nie stracić sił i zainteresowania klientów naszym projektem. Moje doświadczenie pokazuje, że sprzedaż rozkręca się przy stanie surowym. Do tego czasu klienci chodzą, obserwują, sprawdzają czy mogą nam zaufać.Jeśli budowa idzie przewidzianym tempem i widzą klienci zarys swojego nowego domu – zaczynają kupować.

Jeśli sprzedaż wystartuje zbyt wcześnie, klienci będą mieli poczucie, że nic się nie dzieje. Zaczną odczuwać niepokój i w efekcie mogą kupić dom od konkurencji, która już działa na działce. Klient bowiem nie widzi twoich działań w urzędzie, z architektem i wykonawcą przy projekcie. On widzi to, co jest na zewnątrz. Czyli budowę lub jej brak.

Gdzie sprzedawać nieruchomości?

Internet to zdecydowanie najlepsze i jedno z tańszych rozwiązań. Jeśli chcesz sprzedawać sam, bez biura lub agencji, to skup się na kilku czołowych portalach nieruchomościowych, lokalnych portalach, na których mieszkańcy wymieniają się informacjami i na mediach społecznościowych.

Nie lekceważ mocy Facebooka, możliwości prowadzenia tam kampanii i wchodzenia w dialog z rynkiem. To właśnie w mediach społecznościowych masz szansę usłyszeć, co o Twoim projekcie myśli rynek. I choć nie brakuje tam trolli, czyli ludzi, którzy zabijają nadmiar wolnego czasu krytykując wszystko i wszystkich, to można też poprowadzić wiele owocnych dyskusji i dotrzeć do bardzo dobrze sprecyzowanej grupy odbiorców twojej reklamy – czyli naszych klientów. To wszystko przy znacznie mniejszych budżetach niż przy hucznych kampaniach billboardowych na mieście.

Jestem również zwolennikiem rozwieszania w okolicy inwestycji kilku banerów informujących o projekcie. Wybierz do tego punkty widoczne, w których jest spory ruch mieszkańców. Dobrymi lokalizacjami są okoliczne supermarkety lub sklepiki wiejskie ( zależy gdzie budujesz ). Kościół, szkoła itp.

I na koniec pamiętaj, że tak jak dla Ciebie budowa i sprzedaż to bardzo ekscytujące wyzwania, tak dla Twojego klienta zakup jest często niecodzienną i równie ekscytująca czynnością. Zanim zaczniesz się denerwować, czemu klienci nie dzwonią, nie kupują lub zadają za dużo pytań, postaraj się „wejść w buty Twoich klientów”. Zmieniając punkt widzenia często łatwiej nam dostrzec potencjalne zagrożenia.

A teraz do dzieła! Dowiedz się też nieco więcej o tym, jak sprzedawać nieruchomości w inwestycjach deweloperskich, czyli poznaj modele sprzedaży mieszkań przez deweloperów.

O autorce

Roksana Lipińska – w 2012 roku rozpoczęła swoją przygodę z rynkiem nieruchomości. A ten nie tylko ją wciągnął, ale i zrodził ogromną fascynację. Ta zaś poprowadziła ją drogą od posiadania biura nieruchomości do firmy deweloperskiej. I tak ze specjalizacji, jaką było prowadzenia zewnętrznych działów sprzedaży dla małych i średnich deweloperów, jako współzałożycielka marki So!Invest – stała się kreatorem otaczającej ją przestrzeni. Zawodowo zakręcona na punkcie nieruchomości, prywatnie żona, i mama dwóch niezwykle aktywnych urwisów. Uwielbia odpoczywać z książką na tarasie i w końskim siodle. Spokój znajduje medytując i praktykując jogę.