Dni otwarte to pokazywanie lokali bez zobowiązywania klientów do ich zakupu. To także jedna z form prowadzenia sprzedaży. Może być niezwykle skuteczna, jeśli zostanie dobrze poprowadzona. Jednak może być też niewypałem – ale tego da się uniknąć. Oto kilka porad na to, jak poprowadzić dni otwarte inwestycji deweloperskiej, aby nie stracić czasu
Czy dni otwarte inwestycji deweloperskiej to dobry pomysł?
Dni otwarte, jeśli zostaną poprowadzone w odpowiedni sposób, mogą stać się dobrą okazją do szybkiej, a nawet droższej sprzedaży lokali. Należy je jednak traktować jako dodatkową, zbiorową formę sprzedaży, która będzie uzupełnieniem do standardowych działań marketingowych.
Dni otwarte od strony klienta to możliwość obejrzenia lokalu bez żadnych zobowiązań. Z kolei dla dewelopera to okazja do przekonania klienta do zakupu bez dużych nakładów finansowych. Klient, który już poświęcił swój czas na oglądanie lokalu, to klient wstępnie zainteresowany zakupem – dobrze poprowadzona prezentacja może go utwierdzić w tej decyzji.
Jak prowadzić dni otwarte inwestycji deweloperskiej?
Dni otwarte najlepiej planować dwa tygodnie wcześniej przed samym wydarzeniem. Najlepszy termin to sobota w godzinach przedpołudniowych – wtedy ludzie zazwyczaj mają czas na to, aby pomyśleć o oglądaniu interesujących ich lokalizacji. Niezbędne będzie wydarzenie w mediach społecznościowych, w ten sposób najłatwiej jest dotrzeć do największej grupy potencjalnych klientów. Żeby dodatkowo ich zainteresować, warto podkreślić, że dni otwarte to idealna okazja do otrzymania pewnych bonusów – jakich, to już zależy od ciebie. Na pewno warto napisać, że jeśli klient kupi lokal podczas dni otwartych, to akurat coś dostanie (rabat, dodatkowe zniżki na inne usługi itp.).
Na dni otwarte należy przygotować:
- kartę mieszkania,
- wizualizacje,
- ankiety.
Przy czym ankiety powinny zawierać w sobie kilka pytań, na które klient powinien odpowiadać twierdząco. To zwykła psychologia sprzedaży – jeśli powtórzysz kilka razy “tak”, to sam upewniasz się co do swojej decyzji. Pytania, jakie możesz zawrzeć w ankiecie, to:
- Czy podoba ci się ten lokal? (tak)
- Czy chciałbyś go kupić? (tak)
- Ile chcesz za niego zapłacić?
Przy ostatnim pytaniu klienci dzielą się na trzy grupy; tych, którzy podają taką cenę, jaka znalazła się w ogłoszeniu, tych, którzy cenę zaniżają i tych, którzy podają ją wyższą. Dzięki takiemu prostemu zabiegowi zdarzało się, że sprzedawałem w swoich inwestycjach lokale drożej, niż były wystawione. Z czego to wynika? Są różne pobudki i różni klienci. Czasem dany klient napisze więcej tylko dlatego, że ktoś obok niego napisał mniej.
Dni otwarte – jak zrobić wrażenie na kliencie?
Dzisiaj każdy szuka barterowej reklamy. Ponadto nie każdy posiada wyobraźnię przestrzenną albo po prostu nie każdy jest w stanie sobie wyobrazić, jak zagospodarować dane miejsce. Ty jako deweloper możesz wykorzystać te dwa fakty podczas organizowania dni otwartych. Nawiąż współpracę z firmą meblarską, wstaw na czas dni otwartych meble do jednego lokalu. W ramach tej współpracy dana firma będzie mieć reklamę, a klienci, którzy zdecydują się na zakup mieszkania, mogą otrzymać zniżki na zakup mebli w tym konkretnym miejscu. To sytuacja win-win dla wszystkich.
Wykorzystaj też inne możliwości promocyjne. Pomyśl, co na miejscu może zainteresować kobiety, a co mężczyzn? Jeśli masz na to pomysł, to na promocji może się znaleźć nawet kosmetyczka. Zaproś do współpracy dekoratora wnętrz, doradcę kredytów hipotecznych czy inne osoby, które mogą zrobić sobie darmową reklamę i jednocześnie podnieść atrakcyjność twojego wydarzenia w oczach klientów. Pamiętaj, że prezentacja mieszkania powinna odbywać się bez dzieci (będą przeszkadzać, klient ma być w 100 procentach skupiony na twoim produkcie). Trzeba więc zapewnić dzieciom rozrywkę, wystarczą zwykłe animacje.
Brak chętnych na oglądanie podczas dni otwartych?
Dni otwarte nie muszą i nie powinny trwać długo – wystarczą dwie godziny, nie ma co przesadzać. W tym czasie klienci na spokojnie zdążą obejrzeć to, na czym im zależy. A jeśli będzie niewypał i brak oglądających, to przygotuj sobie wcześniej koło ratunkowe w postaci znajomego, który odbierze telefon od ciebie i będzie na miejscu w ciągu 10 minut od wiadomości o treści “pomagam :)”.
Taka osoba może robić sztuczny tłok w sytuacji, gdy będzie tylko jedna osoba naprawdę zainteresowana oglądaniem w danym momencie. Co więcej, może nawet skutecznie udawać chęć zakupu od razu, aby podbić atrakcyjność twojej oferty w oczach klienta.
O autorze
Radosław Musiał – prawnik i ekonomista, specjalizujący się obecnie w obsłudze deweloperów i inwestowaniu w nieruchomości. Związany z rynkiem nieruchomości od 2005 roku, zaczynając jako pośrednik i zarządca nieruchomości. Dziś czynnie działający deweloper. Rozwija również karierę naukową. Tematem jego pracy magisterskiej na wydziale prawa była wchodząca w życie ustawa deweloperska. Aktualnie przygotowujący rozprawę doktorską w dziedzinie nauk prawnych również związaną z nieruchomościami, postępowaniem administracyjnym w procesie realizacji projektów deweloperskich.
Właściciel firmy MUSIAŁ Group obsługującej kompleksowo aspekty związane ze sprzedażą, najmem, zarządzaniem i inwestycjami. Ponadto jest twórcą Biura Deweloperskiego obsługującego inwestorów i inwestycje deweloperskie, a także współwłaścicielem kilku spółek deweloperskich.
Pozostałe teksty tego autora znajdziesz tutaj:
