Jeszcze kilka tygodni temu, gdy mówiliśmy o marketingu i zarządzaniu sprzedażą w inwestycjach deweloperskich, to deweloperzy patrzyli na nas jak na jakiś kosmitów. Po co komu marketing, skoro wszystko sprzedaje się samo? Cóż – już się nie sprzedaje. Natomiast wcześniej też wcale nie wystarczyło wybudować, aby sprzedać, chociaż rynek rzeczywiście był łatwiejszy.

Zarządzanie sprzedażą? Panie, po co mi to…

I naprawdę czasem czułam się jak kosmitka, gdy tłumaczyłam, że sprzedaż i marketing są ważne i można się nimi zająć na wiele sposobów, uzyskując różne rezultaty w zależności od potrzeb.

W dobrze zaplanowanych oraz sprawnie prowadzonych projektach, faktycznie można było mieć poczucie, że sprzedaż realizowała się sama, niewielkim nakładem pracy. Oczywiście nie zawsze było tak cukierkowo. Wraz z Kamilem (moim wspólnikiem) nie narzekaliśmy na brak pracy w tym czasie. Wyjaśnialiśmy też, jak jak sprzedawać nieruchomości, chociaż niektórym mogło się to wydawać niepotrzebne.

Rynek był bardzo mocno rozgrzany. Panowały na nim skrajne emocje: zarówno po stronie deweloperów (którzy mało, że nie negocjowali cen, to jeszcze je regularnie podnosili) jak i po stronie klientów, którzy z obawy przed rosnącymi cenami podejmowali szybko decyzje zakupowe. Sprawę ułatwiały też banki, ochoczo udzielające tanich kredytów hipotecznych. Trudniejsze było z kolei pozyskiwanie kredytów deweloperskich, ale znów: rozgrzany rynek dawał wnioskującym duże nadzieje…

Rynek inwestycji stanął na głowie, trzeba inaczej spojrzeć na marketing

Dzisiaj rynek już tak nie wygląda. Wystarczyło zaledwie kilka tygodni, aby świat stanął na głowie. Najpierw naszą rzeczywistość wywrócił Polski Ład. Jednocześnie doszły do tego szybko rosnące stopy procentowe. Teraz wojna paraliżuje Europę, a Polacy ruszyli na pomoc swoim ukraińskim sąsiadom. Nic dziwnego, że rynek snuje domysły i hipotezy, co będzie dalej. Obecnie już nikt nie ma wątpliwości, że trzeba się pochylić nad sprzedażą. Sama już się nie zrobi (chociaż ja i tak uważam, że nigdy “sama się nie robiła”, w końcu nie bez powodu nazwaliśmy ją “niechcianą córką dewelopera” – ale to temat na odrębny artykuł.)

Emocje, które napędzały sprzedaż, uleciały, ostygły. W ich miejsce pojawiły się m.in. strach i niepewność jutra. Dlatego tak ważne staje się pytanie, co dalej? Jak prowadzić sprzedaż? W co warto inwestować, a czego zupełnie nie opłaca się robić? Część rad podamy wam już teraz, w tym artykule. Jednak szerzej pochylimy się nad tym podczas stacjonarnych warsztatów z zarządzania sprzedażą, gdzie będziecie mogli zadawać pytania na bieżąco. O tych warsztatach przypomnimy Wam jeszcze nie raz, bo po ilości zapytań, które do nas spływają, widzimy ogromną potrzebę pogłębienia wiedzy wśród deweloperów. To idealny czas, aby przedyskutować sprzedaż w czasach kryzysu i wzajemnie się wspierać wiedzą.

Na czym polega dobry marketing inwestycji deweloperskich?

Zacznę od tego, że nie ma złotego środka ani planu marketingowego dla wszystkich. Każda inwestycja jest inna, każda zlokalizowana w innym miejscu. Dlatego coś, co działa na jednym projekcie niekoniecznie będzie działać na innym. Tu kłania się dobra znajomość lokalnego rynku. Dlatego każdą współpracę zaczynam od audytu inwestycji. Następnie m.in. kierują się zasadami, które już za chwilę poznasz. Wiadomo, że to nie wszystko! Plan działania jest znacznie szerszy. Zacznijmy jednak od początku.

Marketing inwestycji deweloperskich: 10 zasad przygotowania się i prowadzenia działań

Oto kilka wskazówek jak przygotować się do sprzedaży w obecnym czasie. Znajdziesz je poniżej w wygodnej liście.

1. Po pierwsze nie panikuj. Co chwilę czytam na różnych grupach posty przepełnione paniką. Przypominam, że dokładnie to samo przeżywaliśmy na początku pandemii COVID. I choć nikt nie przewidzi, co będzie dalej, możemy bazować na doświadczeniach z przeszłości. Wystartowałeś z inwestycją, więc ułóż plan działania i ustal, jak będziesz ją dalej realizował. Rynek przechodzi zawahanie, ale to nie oznacza, że się całkiem zatrzymał.
2. Sprawdź, jakie portale branżowe najlepiej działają w Twojej lokalizacji. Pomocni będą w tym lokalni pośrednicy oraz deweloperzy budujący w Twojej okolicy. Na grupie Zawód deweloper z pewnością otrzymasz odpowiedzi na dobrze zadane pytania. I choć doskonale zdaję sobie sprawę, że możesz mieć dość licznych zaproszeń do grup i innych, to w tej grupie warto być – nieraz obserwuję, jak nierozwiązywalne problemy w urzędach czy na budowie przestają takimi być, bo ktoś inny przechodził już to samo.
3. Wytypuj 2-3 portale i bądź na nich widoczny. Nie ma sensu być wszędzie. Bo większość z portali jest tak małych i nieznaczących, że klienci do nich nie trafią. Natomiast ważne jest, aby być na 1-2 kluczowych portalach i dać się łatwo znaleźć. Aby tak było, trzeba zainwestować w podbicia i inne formy reklamy. W zależności od portalu są różne opcje.
4. Skup się na dobrych materiałach marketingowych, takich jak wizualizacje, karty domów lub mieszkań, wirtualne spacery i opis. Klient dalej kupuje emocjami (więcej o tym przeczytasz tutaj), które musisz w nim wywołać. Nie bagatelizuj znaczenia opisu, bo dwa zdania to za mało, aby pokazać, dlaczego warto pochylić się nad Twoją inwestycją.
5. Social media to w mojej opinii nadal najtańszy i najskuteczniejszy kanał reklamy. Jednak aby reklama faktycznie była skuteczna i budżety nie były przepalone, muszą się nią zająć specjaliści. Marketerzy nie tylko zaplanują i przygotują odpowiednie treści i banery, ale również zbudują bazy klientów, na których będą mogli dalej pracować np. przez bardzo skuteczny remarketing. A jak już inwestujesz w reklamę w social mediach, to załóż i prowadź fanpage inwestycji, bo tam łatwiej będzie klientom szybko do Ciebie dotrzeć z tejże właśnie reklamy. Jeśli już masz fanpage, pamiętaj: on musi żyć. Minimum raz w tygodniu wrzuć post, aby klienci wiedzieli, że działasz i Twoja inwestycja jest realizowana.
6. Strona internetowa inwestycji musi być równie dobrze czytelna i intuicyjna na komputerach, jak i na urządzeniach mobilnych. Obecnie większość ruchu pochodzi z urządzeń mobilnych. To już nikogo nie powinno dziwić, a mimo to wciąż spotyka się strony nieprzystosowane do przeglądania na komórkach lub tabletach. To duży błąd. Podobnie jak znajdujący się na nich nadmiar treści. Nie przekażesz wszystkiego przez stronę www. Skup się na najważniejszych informacjach i pozostaw pole do kontaktu z Tobą z zapytaniem o szczegóły.
7. Sprawdź czy na portalach branżowych jest Twoja konkurencja. Jeśli jest, rozważ, aby też się tam pojawić. Chociażby na próbę i sprawdzić jakie efekty da Ci ta forma reklamy. Już po pierwszym miesiącu będziesz miał jakiś punkt odniesienia. Po trzech pewność, czy to jest dobry kanał sprzedaży dla Twojej inwestycji.
8. Targi nieruchomości. Uważam, że obecność na targach to w dużej mierze zabieg wizerunkowy. Targi budują rozpoznawalność marki na rynku i są najskuteczniejsze przy regularnym wystawianiu się na nich. Jednak w czasach, w których telefon dzwoni znacznie rzadziej, a klienci mają wątpliwości (czy inwestować w zakup nieruchomości?) – to właśnie tu będziesz miał szansę wejść z nimi w niezobowiązujący dialog. Poznać ich oczekiwania i wątpliwości, a następnie wyciągnąć z nich wnioski. Tak więc dobrze zaplanowana aktywność na targach może dać Ci wymierne zyski.
9. Reklama offline – tak, ale z głową. Dobrze oznacz swoją inwestycję, aby klienci łatwo na nią trafili. Banery w pobliskim sąsiedztwie to też stosunkowo tania forma reklamy, a pozwala dotrzeć do osób poszukujących inwestycji w terenie. Jestem bardzo ostrożna w prowadzeniu wielkich kampanii billboardowych. Szczególnie przy małych i średnich inwestycjach. Więcej o tym, skąd takie podejście, dowiesz się np. z naszego kursu online o zarządzaniu sprzedażą.
10. Na koniec najważniejsze, wisienka na torcie. Pamiętaj, że nawet najlepiej zaplanowane kampanie reklamowe nie przyniosą efektu, jeśli obsługą klienta będą się zajmowały niekompetentne osoby. Zadbaj więc o swój dział sprzedaży. To nie musi być liczny zespół. W małych inwestycjach jest to najczęściej jedna osoba. Ważne jednak, aby ta osoba była odpowiednio przygotowana do obsługi klienta i dyspozycyjna.

Teraz to ty musisz powalczyć o klienta. Jak?

Zaplanowanie marketingu i poprowadzenie sprzedaży stało się kluczowym elementem w całym przedsięwzięciu deweloperskim. To już nie ten etap, gdzie klienci zabijali się o nasze oferty. Teraz to my musimy powalczyć o klienta – nie tracąc przy tym głowy i odpowiednio zabezpieczając finansowo nasze inwestycje. Wraz z Kamilem opowiemy Ci, jak to zrobić, biorąc pod uwagę całe nasze doświadczenie i sytuacje z “życia wzięte”. Jak, kiedy? Jedna możliwość to warsztaty stacjonarne, których termin właśnie jest ustalany. Możesz wyrazić swoje zainteresowanie, co z pewnością pomoże nam dobrać najlepszy termin. Druga pojawi się już dzisiaj, tj. 07 marca 2022 roku o 19.00 na platformie YouTubie. Będzie możliwość zadawania pytań, także w tym temacie.

Pamiętaj, że rynek od zawsze cechował się zmiennością. Nie powinno nas to dziwić. Po pierwszym szoku przychodzi czas na przemyślenia i jeśli czytasz ten artykuł to znaczy, że wykonałeś pierwszy krok i podjąłeś działanie.

Możesz wszystkim zająć się sam: sam szukać rozwiązań, sam je realizować. Możesz też skupić się na tym na czym się znasz i co wychodzi Ci najlepiej, a sprzedaż oddać w ręce specjalistów. I właśnie z tą myślą chcę Cię zostawić na koniec.

O autorce

Roksana Lipińska – w 2012 roku rozpoczęła swoją przygodę z rynkiem nieruchomości. A ten nie tylko ją wciągnął, ale i zrodził ogromną fascynację. Ta zaś poprowadziła ją drogą od posiadania biura nieruchomości do firmy deweloperskiej. I tak ze specjalizacji, jaką było prowadzenia zewnętrznych działów sprzedaży dla małych i średnich deweloperów, jako współzałożycielka marki So!Invest – stała się kreatorem otaczającej ją przestrzeni. Zawodowo zakręcona na punkcie nieruchomości, prywatnie żona, i mama dwóch niezwykle aktywnych urwisów. Uwielbia odpoczywać z książką na tarasie i w końskim siodle. Spokój znajduje medytując i praktykując jogę.