Klient kupuje mieszkanie w momencie podpisania umowy rezerwacyjnej. Choć nie jest to zgodne ze stanem faktycznym (lokal jeszcze nie jest jego własnością), to wpłata zaliczki do dewelopera dla wielu osób jest równoznaczna z zakupem. Tylko ok. 10% klientów wycofuje się z umowy rezerwacyjnej. Jak prowadzić obsługę posprzedażową klienta, aby zmniejszyć ryzyko wycofywania się z umów?
Klient podjął decyzję – jak go upewnić, że słuszną?
Ok. 10% – tylu klientów wycofuje się z umowy rezerwacyjnej. Powody są różne i mogą być całkowicie niezależne od Ciebie. 10% to niewiele, ale musisz mieć z tyłu głowy, że ktoś zawsze może wypaść albo nie dostać kredytu. Dlatego podczas podliczania wolumenu sprzedażowego należy założyć więcej rezerwacji niż byłoby to wymagane. Jednocześnie warto na różne sposoby pokazywać konsumentom, że ich wybór jest słuszny i że nie ma sensu się z niego wycofywać.
Kolejnym umocnieniem ich decyzji będzie wystawienie faktury zaliczkowej za umowę rezerwacyjną. Klient wciąż faktycznie nie kupił mieszkania, ale taki dokument z punktu widzenia psychologii upewnia go, że podjął dobrą decyzję. Po wystawieniu faktury pozostaje ci doprowadzić do podpisania umowy deweloperskiej i spłacania transz (faktycznego zakupu). Na tę umowę zapraszasz klientów wtedy, gdy otworzysz im rachunki powiernicze. Można je założyć dopiero po uzyskaniu pozwolenia na budowę.
Obsługa posprzedażowa – kto podpisuje umowy deweloperskie?
Na podpisywanie umów deweloperskich powinna jeździć inna osoba niż ta, która wcześniej prowadziła sprzedaż, tj. pokazywała klientom działkę, wizualizacje oraz rozwiewała wszystkie wątpliwości. Może to być drugi wspólnik lub zaufana osoba z zespołu, która zostanie specjalnie do tego wyznaczona.
Dlaczego? Po to, aby skuteczny sprzedawca nie tracił czasu, bo sprzedaż (zwłaszcza na początku) musi się kręcić dynamicznie. Podczas podpisywania umowy deweloperskiej nie będzie już konieczne dodatkowe przekonywanie klienta, że dobrze wybrał. Poza tym załatwianie formalności związanych z umowami deweloperskimi zajmuje mnóstwo czasu. Praca z tym związana to w wielu przypadkach cały etat.
Dobrze by było, żeby w momencie podpisywania umowy deweloperskiej klient miał już rozpoczęty proces kredytowy. Inaczej istnieje ryzyko, że finalnie bank odmówi mu finansowania, a wtedy on wycofa się z zakupu lokalu. Z drugiej strony rozwiązanie umowy może być decyzją własną klienta. Warto przy tym pamiętać o prawie do potrącenia 10% wpłaconej wcześniej kwoty, jeśli klient rozwiązuje umowę bez podania przyczyny (taki zapis musi się znaleźć w umowie deweloperskiej).
Obsługa posprzedażowa a protokoły odbiorów lokali
Przed zawarciem ostatecznej umowy sprzedaży należy spisać protokoły odbiorów lokali (protokoły zdawczo-odbiorcze). To moment, który następuje po zakończeniu całego procesu i wypłaceniu wszystkich transz, ale przed podpisaniem aktu notarialnego. Klienci mogą wnieść do protokołu zastrzeżenia związane z usterkami w lokalu. Wtedy poprawki należy wykonać niezwłocznie bądź nie uznać wad wskazanych przez klientów. Potem trzeba jeszcze raz sporządzić protokół pousterkowy.
Pieniądze z umowy rezerwacyjnej – co z gotówką rezerwacyjną w obsłudze posprzedażowej?
A co z pieniędzmi, które klient wpłacił podczas podpisywania umowy rezerwacyjnej? Najczęściej rezerwację oddaje się mu wraz z korektą faktury u notariusza. Potem klient wpłaca pełną kwotę już we właściwej formie. Po to, żeby nie było tak, że potem te wszystkie wpłaty znikną gdzieś na rachunku powierniczym (poginą między innymi transakcjami).
Czasem ktoś wpłaci jedną, a czasem 10 rezerwacji i robi się chaos. Poza tym odbieranie kasy w gotówce rezerwacyjnej skutkuje tym, że powinno się potem zrobić wpłatę ze spółki na rachunek bankowy, a szkoda tracić czas na takie formalności. Po prostu oddajesz pieniądze klientom, a oni wpłacają ci pełną transzę.
O autorze
Radosław Musiał – prawnik i ekonomista, specjalizujący się obecnie w obsłudze deweloperów i inwestowaniu w nieruchomości. Związany z rynkiem nieruchomości od 2005 roku, zaczynając jako pośrednik i zarządca nieruchomości. Dziś czynnie działający deweloper. Rozwija również karierę naukową. Tematem jego pracy magisterskiej na wydziale prawa była wchodząca w życie ustawa deweloperska. Aktualnie przygotowujący rozprawę doktorską w dziedzinie nauk prawnych również związaną z nieruchomościami, postępowaniem administracyjnym w procesie realizacji projektów deweloperskich.
Właściciel firmy MUSIAŁ Group obsługującej kompleksowo aspekty związane ze sprzedażą, najmem, zarządzaniem i inwestycjami. Ponadto jest twórcą Biura Deweloperskiego obsługującego inwestorów i inwestycje deweloperskie, a także współwłaścicielem kilku spółek deweloperskich.
Jeśli spodobała ci się wiedza zawarta w artykule, zachęcamy cię do udziału w warsztatach deweloperskich pt. “Od budowy bliźniaka po budowę bloków” prowadzonych przez Radka. Trzydniowe warsztaty 21-23 stycznia 2021 r.) to propozycja dla wszystkich, którzy chcą zdobyć kompleksową wiedzę o tym, jak sprawnie prowadzić duże i małe inwestycje deweloperskie.
Pozostałe teksty Radka znajdziesz tutaj:
