Rynek deweloperski jest rozgrzany do czerwoności, ale czy to sprawia, że można odpuścić mądre zarządzanie sprzedażą? Oczywiście, że nie! Brak dobrze poprowadzonego marketingu i sprzedaży jest w stanie położyć nawet najlepszą inwestycję (nawet w czasach, w których ciągle brakuje mieszkań, a klienci kupują na potęgę). Dowiedz się zatem, jak skutecznie sprzedać swój produkt!
1. Nie będziesz sprzedawał wszystkich mieszkań przed rozpoczęciem budowy
Obecnie popyt na rynku nieruchomości jest tak duży, że sprzedaż wszystkich lokali jeszcze przed wylaniem fundamentów jest bardzo realnym scenariuszem. Tym bardziej, jeśli twoją sprzedaż prowadzi dobry handlowiec, który “poczuł krew”. Jednak taki sprint w sprzedaży nieruchomości wcale nie jest najlepszym rozwiązaniem.
Ceny sprzedaży, które możesz osiągnąć na początkowym etapie budowy są niższe od cen, które klienci są gotowi zapłacić później – czyli gdy widzą już rozpoczętą inwestycję. Oczywiście przedsprzedaż też jest ważna! Dlatego zalecamy postawienie na równomierną sprzedaż w ciągu całego procesu budowy. Sprzedanie wszystkich lokali jeszcze przed wbiciem łopaty w ziemię wcale nie musi być tak wielkim sukcesem, jak się wydaje. Taki sprint sprzedażowy pozbawia cię znacznej części przychodów i tworzy złudzenie, że znaczną część pracy masz już wykonaną. Tymczasem wszystko dopiero przed tobą.
2. Czcij klienta swego… i teściową jego
Ile osób na prezentacji, tyle uwag co do lokalu… A jeśli na prezentacji pojawia się też teściowa, to duża liczba uwag gwarantowana : ) Oczywiście nie ma co demonizować klientów, jednak trzeba się liczyć z tym zjawiskiem. Klienci konsumpcyjni kupują lokale, które często mają im służyć już przez całe życie. Nic dziwnego, że chcą znaleźć dla siebie jak najlepsze warunki.
W tym miejscu możemy ci polecić strategię, którą zastosowaliśmy do jednej ze sprzedawanych przez nas inwestycji. Postanowiliśmy zapytać klientów, co myślą o oglądanych przez siebie mieszkaniach. Po dwóch tygodniach prezentacji i analizie odpowiedzi okazało się, że często pojawiały się dwa argumenty na “nie”: domy są ciemne, a ogródki mokre. Lokale miały ekspozycję południową, a akurat był taki czas, że ciągle padało, więc ogródki bez trawy zrobiły się po prostu pełne błota.
Mogliśmy czekać na kolejnych klientów albo przekonać tych, którzy już byli na prezentacji, że te dwie rzeczy nie są niczym poważnym. Zamiast tego zrobiliśmy białe tarasy, które rozjaśniły nieco przestrzeń w lokalach i kupiliśmy tanie nasadzenia w postaci wysokich traw (trawa z rolki okazała się być zbyt droga). Jak to wpłynęło na dynamikę sprzedaży? Otóż osiągnęliśmy ceny o 20 tys. zł wyższe niż przed tymi zabiegami. Z kolei deweloper w zmiany zainwestował 5 tys. zł. A my po prostu pochyliliśmy się nad konstruktywną krytyką!
3. Nie będziesz ograniczał marketingu do powieszenia baneru na ogrodzeniu
W ten sposób skazujesz się tylko na lokalnych klientów. Marketing to proces, który wymaga czasu i zaangażowania – wiara, że sam baner załatwi sprawę, nie jest dobrym pomysłem. Dobre działania marketingowe dają dobrą dynamikę sprzedaży – jednak pamiętaj, aby nie sprzedawać wszystkiego od razu (patrz punkt pierwszy).
Proces marketingowy to także umiejętne zarządzanie cenami lokali. Jeśli podniesiesz ceny po dokonaniu pierwszych sprzedaży, to obserwuj, jak zachowa się rynek. Jeśli np. z pięciu leadów tygodniowo będziesz otrzymywał trzy to nadal jest dobrze, a gdy przyjdzie moment, że będziesz musiał przyspieszyć sprzedaż, to stworzyłeś sobie bufor, z którego możesz wykroić rabat dla klienta.
4. Nie kradnij
Spotkaliśmy się raz z sytuacją, w której na wizualizacjach lokali sprzedawanych w Krakowie w tle (za szybą lokalu) pojawiło się morze. A jako że Bałtyk magicznie nie znalazł się nagle w tym mieście, wniosek jest jeden – nie były to wizualizacje dotyczące tej inwestycji, tylko wizualizacje skradzione.
A przecież wizualizacje są po to, aby klient mógł sobie wyobrazić, gdzie będzie mieszkał – czyli są obietnicą dewelopera, że wybuduje właśnie to, co widać na danym obrazku. Dlatego też w tym przypadku deweloper pokazał się z najgorszej strony – bo jak po jawnej kradzieży klient mógłby mu zaufać?
5. Nie będziesz żałował 4% na sprzedaż, albowiem większą korzyść ci przyniesie
4% na sprzedaż inwestycji – to dużo czy mało? Jak sądzisz? Jeśli odpowiedziałeś “tak”, to mamy dla ciebie pewną historię…
Otrzymaliśmy zlecenie sprzedaży domów, które wyglądały prawie identycznie jak te z inwestycji znajdującej się dosłownie po drugiej stronie drugi. Jednak diabeł, jak zawsze, tkwi w szczegółach. Tamta inwestycja, mimo że znajdowała się tuż obok, miała lepsze warunki gruntowe, a więc została zrobiona na ławach fundamentowych. Inwestycja, którą my mieliśmy sprzedać, została wykonana na palach – co dawało cenę jednego lokalu o 100 tys. większą o porównaniu do konkurencji.
Zaczęliśmy więc szukać atutów naszej inwestycji i podkreślać je w kontaktach z klientami. Podziałało – dobry marketing dźwignął sprzedaż. Dlatego zawsze szukaj atutów lokali mimo wad i przede wszystkim – eksponuj te atuty. To potrafi zdziałać cuda.
6. Nie zabijaj… relacji z klientem
My handlowcy mamy tendencję do zabiegania o klienta jak lwy – aż klient kupi lokal. A potem odkładamy go na magiczną półkę z napisem “odhaczony” i zaniedbujemy tę relację. Tylko czy on na pewno jest odhaczony? A może właśnie ma do nas milion pytań, a my nie odpowiadamy na jego maile lub robimy to z dużym opóźnieniem? Może stresuje się swoją decyzją i chciałby się upewnić, że wszystko idzie zgodnie z planem – a jeśli nie idzie i on to widzi, bo jeździ na teren budowy, to może chciałby wiedzieć, dlaczego?
Pamiętaj, że jeśli sprzedałeś lokal klientowi, to on cię polubił – a na pewno ci zaufał. Gdy nie utrzymujesz z nim relacji w obsłudze posprzedażowej, to sam/sama hodujesz sobie wroga. A pamiętaj, że przyjdzie taki moment, że to ty będziesz chcieć czegoś od klienta. Lepiej, żeby był wtedy twoim sprzymierzeńcem, a nie wrogiem. Dobra relacje przydadzą się, gdy będziesz kontaktować się z klientami w sprawie kolejnych transz czy przy tych strasznych odbiorach mieszkań! Te momenty mogą być bardzo przyjemne, ale mogą też być okropne. W dużej mierze to od ciebie zależy, jak będą wyglądały.
7. Nie będziesz płacił bankowi wszystkich odsetek wynikających z harmonogramu
Nie jest tajemnicą, że nadpłacanie kredytu deweloperskiego dzięki uruchamianiu środków z rachunków powierniczych znacznie zmniejszy koszty odsetkowe kredytu. Jednak w toku wielu zadań często zapominamy o tym fakcie i spłacamy więcej odsetek niż powinniśmy, podczas kiedy terminowe wpłaty od klientów mogą znacząco ten koszt ograniczyć.
Z pomocą może przyjść twój dział sprzedaży, który zadba o to, aby klienci płacili na czas . Dopasuje dynamikę sprzedaży i wpłat do sytuacji na budowie, jest to jednak możliwe kiedy spełnisz dwa warunki:
- Zadbasz o marketing na wysokim poziomie który umożliwi handlowcom zarządzanie sprzedażą, ale o tym już wiesz.
- Zaangażujesz dział sprzedaży w cały projekt i wspólnie określicie priorytety działań.
8. Nie mów fałszywego świadectwa przeciw konkurencji swojej
A najlepiej nic nie mów – zgodnie z zasadą “mówimy dobrze albo wcale”. Klient jeździ po okolicy, porównuje, sprawdza inne oferty. I może się zdarzyć tak, że podczas prezentacji u ciebie zacznie wyliczać, co mu się podoba/nie podoba u konkurencji. To moment, w którym aż kusi, żeby powiedzieć, że tamten oszczędza na materiałach albo wymienić wszystkie jego błędy… Nigdy tego nie rób!
Klient przychodzi do ciebie po to, aby usłyszeć, co lepszego dostanie kupując lokal z twojej inwestycji. Na tym się skup. Zacznij relację z klientem opartą na szacunku i zaufaniu. Jeśli zaczniesz wyliczać błędy konkurencji, to wzmocnisz tylko szkodliwe przekonania o “pato deweloperce” i “tych strasznych deweloperach”. Gdy będziesz wyliczać błędy innych, to wcale nie zwiększy zaufania do ciebie. Wręcz przeciwnie, klient zacznie myśleć, jak się przed tobą zabezpieczyć (skoro deweloperzy rzeczywiście są tacy straszni, że i ty to potwierdzasz…). A milczenie względem konkurencji jest czasem warte więcej niż milion słów.
9. Nie będziesz nazywał klienta swego oszołomem
Kto z was jest w stanie przyznać, że sama budowa czasem tak nie wkurza jak klient? Jednak zanim nazwiesz klienta oszołomem, postaraj się “wejść w jego buty”. Dla niego to inwestycja na lata. Często musi wziąć kredyt i nie jest pewien, jak poradzi sobie ze spłatą. Słowem, jest cały zestresowany perspektywą zakupu domu, a dla ciebie to tylko jedna z wielu inwestycji, jakie aktualnie sprzedajesz. Zupełnie inne podejście, nieprawdaż?
Oczywiście jeśli klient zwyczajnie przegina w swoich zachowaniach, to czasem lepiej go odpuścić. Ale trzeba też pomyśleć, co dzieje się w jego głowie. Dzięki temu obsługa trudnego klienta nie będzie aż tak trudna.
10. Czcij spółkę matkę swoją
Musisz pamiętać, że sprzedawca to osoba, która będzie cię reprezentować na rynku deweloperskim. Dlatego sprzedaż prowadzona przez nieodpowiednią osobę, przez przysłowiową “ciotkę klotkę” może położyć całą dynamikę. Osoba prowadząca sprzedaż powinna być kompetentna. Na podstawie jej zachowania, podejścia do klienta, tego, jak odpowiada na pytania, oceniana jest cała inwestycja. A zatem zastanów się – jak chcesz być postrzegany/a – ty i twoja spółka?
Chcesz wiedzieć więcej o tym, jak sprzedać produkt na rynku deweloperskim?
Jeśli tak, to zapraszamy cię na trzydniowe warsztaty Zarządzanie sprzedażą w inwestycji deweloperskiej, prowadzone przez autorów artykułu. Dzięki tej wiedzy wyciśniesz sprzedaż na maksa!
O autorach
Kamil Lipiński – właściciel biura nieruchomości so!home oraz firmy inwestycyjno-doradczej so!invest. Specjalizuje się w prowadzeniu działów marketingu i sprzedaży inwestycji deweloperskich. Zarządzał sprzedażą kilkunastu projektów deweloperskich w segmencie mieszkaniowym. Wierzy, że dobrze przygotowany projekt jest podstawą udanego przedsięwzięcia, ale skuteczny marketing może znacząco podnieść jego rentowność.
Roksana Lipińska – w 2012 roku rozpoczęła swoją przygodę z rynkiem nieruchomości. A ten nie tylko ją wciągnął, ale i zrodził ogromną fascynację. Ta zaś poprowadziła ją drogą od posiadania biura nieruchomości do firmy deweloperskiej. I tak ze specjalizacji, jaką było prowadzenia zewnętrznych działów sprzedaży dla małych i średnich deweloperów, jako współzałożycielka marki So!Invest – stała się kreatorem otaczającej ją przestrzeni. Zawodowo zakręcona na punkcie nieruchomości, prywatnie żona, i mama dwóch niezwykle aktywnych urwisów. Uwielbia odpoczywać z książką na tarasie i w końskim siodle. Spokój znajduje medytując i praktykując jogę.
