Klient nasz pan! Tak głosi znana maksyma. Jednak czy aby na pewno? Na co warto się godzić, a czego lepiej unikać? Na te i inne pytania postaram się dzisiaj odpowiedzieć, skupiając się głównie na punkcie widzenia działu sprzedaży. Wiadomo, że najwygodniej byłoby budować tak, jak jest w projekcie, nie bawiąc się w “jakieś tam zmiany”. Więc po co w ogóle te całe zmiany lokatorskie?
Zmiany lokatorskie jako skuteczne narzędzie marketingowe
W czasach, w których wszystko “sprzedawało się samo” (choć i tak z uporem maniaka będę obalać tą tezę ;)), deweloper nie musiał się wysilać, aby dogadzać klientom ponad zaplanowany standard. Wiadomym było, że klient i tak kupi.
Deweloperzy bardziej dbający o markę firmy w ten sposób łatwo mogli się wybić nad konkurencją, budując pozytywny wizerunek lub udobruchać klientów w sytuacjach kryzysowych, ale nie było to konieczne. Wszyscy wiedzieli, że produkt i tak znajdzie swojego nabywcę.
Dzisiaj sytuacja się zmienia. Na rynku pojawia się coraz więcej głosów, że jest mniej zapytań, mniej klientów, a póki co nabywcy mają wciąż duży wybór w ofercie. Zmiany lokatorskie mogą więc być ciekawym i skutecznym narzędziem w rękach sprawnego sprzedawcy.
Pomysły na zmiany lokatorskie – z życia dewelopera wzięte
Zadanie nie jest łatwe. Życie pokazuje, że klienci sobie, budowa sobie, a inwestor to jeszcze inna bajka! Znacie to, prawda? A lista życzeń klientów potrafi być bardzo długa… W dodatku co klient, to inne pomysły na zmiany rozkładu wnętrza i jego aranżacji. Najgorsze jest to, że one często są nieprzemyślane lub niezweryfikowane względem projektu. Co za tym idzie, klienci nie uwzględniają realnych możliwości. Co więc zrobić z nabywca, któremu nasz produkt się podoba, ale on chce po swojemu?
Kto choć raz był na budowie z klientami ten wie, że im więcej osób i sił doradczych po stronie kupujących, tym bardziej burza mózgów nie ma końca. Dla przykładu dosłownie wczoraj podczas takiej prezentacji klientka zaczęła rozważać przeniesienie aneksu kuchennego z salonu na parterze na poddasze do jednego z 10 mkw pokoi. Moja pierwsza myśl (niewypowiedziana, rzecz jasna) to kobita zwariowała! Bo kto będzie z posiłkami latał góra dół? Na szczęście ze wsparciem przyszła jej córka, wybijając jej ten pomysł z głowy. Ale od tego dziwnego rozważania rozwinęła się bardzo ciekawa rozmowa o potrzebach klientki i możliwościach, jakie daje ten projekt i ta budowa.
Gdybym ucięła temat na samym początku trudniej byłoby mi „otworzyć klientkę” i poznać jej potrzeby. A już wiecie, że język korzyści i odpowiadania na potrzeby zakupowe klientów jest najlepszą metodą sprzedaży. Jeśli chcecie dowiedzieć się więcej na ten temat oraz poznać inne historie tego typu, serdecznie zapraszam Was do wzięcia udziału w warsztatach “Zarządzanie sprzedażą w inwestycji deweloperskiej”!
Wracając do tematu: taka z pozoru irracjonalna rozmowa dała bodziec do próby sfinalizowania klienta. Budowa bowiem jest na takim etapie, gdzie zmiany lokatorskie są najtańsze i najprostsze do realizacji. Z czasem pewnych rozwiązań, których chcieliby klienci, nie będziemy w stanie wykonać lub będą one generowały dodatkowe koszty. Łatwo więc przejść do rozmowy o decyzyjności.
Tak przy jednym temacie załatwiamy kilka spraw:
- Wizerunkową – fajny deweloper otwarty na potrzeby klienta.
- Sprzedażową – klienci chętniej zaczynają mówić o swoich potrzebach zrzucając zasłonę wymówek i półsłówek.
- Przyspieszenie decyzyjności klienta i finalizacji zakupu.
To skoro już wiemy, że warto wyjść naprzeciw klientom i pochylić się nad ich potrzebami i pomysłami, to zastanówmy się, jak to zrobić abyśmy się w tej budowie nie zakopali, a wykonawcy nas nie przeklnęli.
Jak przygotować się do zmian lokatorskich i jak zapanować nad ich procesem?
Po pierwsze pamiętajmy, że ustawa deweloperska nie przewiduje takiego tematu jak zmiany lokatorskie. Za to przewiduje zmiany w prospekcie informacyjnym i jego załącznikach więc trzeba być ostrożnym aby chcąc zrobić dobrze nie polegnąć. Bowiem wszelkie zmiany względem umowy deweloperskiej mogą nieść za sobą poważne konsekwencje.
Więc jak zrobić zmiany dla klientów, nie ryzykując wypowiedzeniem umowy deweloperskiej?
Jeśli chcesz wiedzieć więcej, koniecznie zajrzyj tutaj! Ten kurs może Cię zainteresować:
Zarządzanie sprzedażą w inwestycji deweloperskiej – kurs online
My przyjęliśmy praktykę podpisywania z klientami osobnej umowy o zmiany lokatorskiej. Klient jest zobowiązany również do przedstawienia projektu zmian, naniesionego na planach przez architekta. Dla ułatwienia może on skorzystać z naszego architekta, ale nie musi, jednak projekt opieczętowany pieczątką architekta jest podstawą do akceptacji zmian oraz ich wyceny.
Na co zwrócić uwagę, jeśli chcemy wprowadzić zmiany lokatorskie?
Przede wszystkim czy zmiany klienta ingerują w projekt w stopniu istotnym i są zgodne z pozwoleniem na budowę? Czy dane zmiany będą miały wpływ na całe osiedle i sąsiadów w ramach naszej inwestycji? Czy dane zmiany są możliwe na danym etapie prac, oraz czy czas ich realizacji nie wpłynie w znacznym stopniu na czas realizacji inwestycji?
Zmiany lokatorskie to bardzo ciekawy temat i wart rozważenia, szczególnie w czasach, w których konkurencyjność nabiera znaczenia. Pomaga zbudować pozytywny wizerunek dewelopera, jest skutecznym narzędziem sprzedażowym oraz może być ciekawą opcją na zażegnanie kryzysów w relacjach z klientami ( jeśli taki się pojawią). Musimy jednak zachować ostrożność, aby chcąc dogodzić jednym klientom nie zaszkodzić drugim. A przede wszystkim nie narazić nas i naszej inwestycji na niepotrzebne problemy 🙂 Wszystko się da – ale z głową!
O autorce
Roksana Lipińska – w 2012 roku rozpoczęła swoją przygodę z rynkiem nieruchomości. A ten nie tylko ją wciągnął, ale i zrodził ogromną fascynację. Ta zaś poprowadziła ją drogą od posiadania biura nieruchomości do firmy deweloperskiej. I tak ze specjalizacji, jaką było prowadzenia zewnętrznych działów sprzedaży dla małych i średnich deweloperów, jako współzałożycielka marki So!Invest – stała się kreatorem otaczającej ją przestrzeni. Zawodowo zakręcona na punkcie nieruchomości, prywatnie żona, i mama dwóch niezwykle aktywnych urwisów. Uwielbia odpoczywać z książką na tarasie i w końskim siodle. Spokój znajduje medytując i praktykując jogę.
Artykuł powstał przy współpracy z Eweliną Zdancewicz – content managerem marki Dewelopuj.
Jeśli i Ty chcesz dołączyć do grona Autorów, masz pomysł na tekst i chcesz mi go przedstawić?
Napisz na adres: ewelina@dewelopuj.pl
