Wizyta klienta na budowie czy nawet jeszcze pustej działce to nic dziwnego. Kupujący chce na własne oczy zobaczyć, gdzie będzie mieszkał, zacząć wyobrażać sobie siebie w tym miejscu oraz sprawdzić, jak idą prace. Jednak zanim zaczniemy przygotowywać się na wizytę klienta na budowie, trzeba zadać sobie pytanie, czy w ogóle klienta tam wpuszczamy. A jeśli wpuszczamy, to od którego momentu? Jednoznacznych odpowiedzi brak, ale przedstawię wam kilka punktów widzenia.
Czy dopuszczać do wizyt klientów na budowie?
Wpuszczać klienta na budowę czy nie wpuszczać? Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Każda bowiem niesie ze sobą pewne ryzyko. Deweloperzy też nie mają jednego stanowiska w tej kwestii i dzielą się na trzy główne obozy:
- Pierwszy obóz to osoby, które kategorycznie nie wpuszczają klientów na inwestycję aż do zakończenia prac budowlanych.
- Drugi obóz to deweloperzy, którzy wszystkie rozmowy z klientami zaczynają od wizyty na budowie.
- Trzeci obóz to ci, którzy wyznaczają specjalne terminy, w których można zwiedzić budowę. Najpopularniejsza nazwa takiego działania to „dni otwarte”.
Moje podejście do tematu jest inne i nie mieści się w żadnej z tych kategorii. Na etapie przedsprzedaży, gdy na działce nie trwają jeszcze żadne prace budowlane i przysłowiowa łopata nie została wbita w ziemię, zapraszam klientów na spotkanie do biura. Proszę jednak, aby przed przyjazdem podjechali zobaczyć działkę i mikrolokalizację inwestycji we własnym zakresie. Uważam, że dzięki temu klienci zaoszczędzą czas, zamiast marnować go na zbędne dojazdy, a obecność sprzedawcy niewiele wniesie podczas wizyty na pustej działce. Dużo więcej klienci zyskają podczas wizyty w biurze. To właśnie tam można spokojnie porozmawiać w oparciu o rzuty, projekt i inne dokumenty.
Oczywiście wyjątkiem będą te inwestycje, które mają kontenery sprzedażowe na działce i przyjazd na spotkanie z deweloperem jest jednoznaczny z przyjazdem na teren inwestycji.
Czytaj także: Co wpływa na emocje w sprzedaży?
Oficjalne wizyty klientów na budowie – kiedy kupujący może wejść na teren budowy?
Od momentu rozpoczęcia prac budowlanych do postawienia stanu surowego otwartego, przyjeżdżam wraz z klientami na działkę z zastrzeżeniem, że obejrzymy inwestycję obchodząc ją dookoła, ale na tym etapie wejście na teren budowy jest zakazany. Skąd takie podejście?
Po pierwsze jest to w mojej opinii jeden z najniebezpieczniejszych etapów budowy. Podczas jego trwania najtrudniej jest posprzątać przestrzeń w taki sposób, aby uniknąć niebezpiecznych elementów. Odpowiedzialność za wszystkich na budowie ponosi kierownik budowy, a wizyta nie wniesie klientom jeszcze nic odkrywczego.
Po drugie trzeba się zastanowić, po co oni w ogóle chcą wchodzić na budowę? No nie po to, aby sobie pooglądać pustaki! Tylko po to, by wyobrazić sobie, jak będzie wyglądał ich nowy dom. Natomiast przed uzyskaniem stanu surowego nie zobaczą nic – poza trwającymi pracami… Licznymi wspornikami i porozstawianymi materiałami budowlanymi… Jeśli chcą zobaczyć wielkość ogródków i rzetelność prowadzonej budowy są w stanie to ocenić z zewnątrz. Oczywiście o ile plac budowy nie jest ogrodzony w sposób mocno ograniczający widoczność.
Jednak na tym etapie sprzedawca już może wejść w dyskusję z pojawiającymi się obiekcjami ze strony klientów, takimi jak np.:
- A czemu te ogródki takie małe?
- A gdzie dokładnie będzie stało ogrodzenie?
- Który dom będzie lepiej doświetlony?
- Czemu te wnętrza takie ciemne i ciasne?
- A do tego garażu to samochód się na pewno zmieści?
Można by tak wymieniać w nieskończoność. Jednak większość wątpliwości na tym etapie pojawi się głównie w skutek braku doświadczenia u klientów. Tu nasza wiedza i kompetencję będą kluczowe przy podejmowaniu decyzji. Poza tym nie chcemy, aby osoby z sąsiednich działek zaczepiały naszych klientów, ani tym bardziej aby klienci rozmawiali bez nas z pracownikami budowy. Z takich relacji czasem wychodzą różne ciekawe kwiatki, nad którymi później ciężko zapanować. Jakie? Szczerze, o takich rzeczach najlepiej opowiada się na żywo… Zatem zerknij, czy nie zainteresuje cię szkolenie pt. “Zarządzanie sprzedażą w inwestycji deweloperskiej”.
Klientów na budowę zapraszam w momencie, gdy budynki mają stan surowy otwarty i gdy teren na zewnątrz jest odpowiednio przygotowany do poruszania się po działce.
Czytaj także: Jak prowadzić odbiory mieszkań?
Jak więc przygotować się na wizytę klienta na budowie?
Należy zacząć od dobrze poprowadzonej rozmowy telefonicznej. Już na tym etapie powinniśmy zaznaczyć, że na budowie obowiązują konkretne zasady:
- Konieczność założenie przystosowanego pełnego obuwia.
- Obowiązek założenia kasku ochronnego.
- Konieczność założenia kamizelki odblaskowej.
- Zakaz wstępu z małymi dziećmi i zwierzętami.
Jeśli ustalimy te zasady już na etapie rozmowy telefonicznej, to unikniemy nieprzyjemnych sytuacji podczas spotkania. Jako sprzedawca zawsze dysponuję w samochodzie kilkoma kamizelkami i kaskami. Natomiast w czasie pandemii można spotkać osoby, które wolą przyjechać ze swoją odzieżą ochronną. Taka rozmowa również pozwoli im to zaplanować.
Czytaj także: Jak radzić sobie z trudnym klientem?
Wizyta na budowie: co robić, gdy ktoś nie stosuje się do ustalonych zasad?
Po takim przygotowaniu nie mam oporów, aby nie wpuścić na budowę osób, które nie dostosują się do zasad. Musimy bowiem pamiętać, że za bezpieczeństwo inwestycji odpowiada wiele osób. Niemalże głową ręczy za nie kierownik budowy, a nam samym nie wolno narażać klientów. A ci i tak mimo tych zasad mają konkretny arsenał pomysłów, które niejednokrotnie was zaskoczą. Poza paniami w szpilkach, rodzin z pieskami i noworodkami rozbrajają mnie panowie testujący grubość podeszwy własnego buta o wystające pręty lub rozłożone metalowe konstrukcje pod regipsy.
Dobrze wyposażeni na budowę wchodzimy „małymi grupami”. A więc nawet jeśli wizyty odbywają się podczas specjalnie ustalonych „dni otwartych”, to nie oznacza to, że każdy może chodzić gdzie chce i kiedy chce. Klienci muszą być pod opieką. Trzeba im zwracać uwagę i przypominać o zachowaniu ostrożności.
Dla nas to codzienność, dla nich często mała przygoda. Trzeba ich przez tę podróż po inwestycji przeprowadzić. I taka jest między innymi rola sprzedawcy lub dewelopera.
Czytaj także: Jak szukać działki pod inwestycję deweloperską?
Kto pilnuje klienta na budowie?
A jak już o tym mowa: pojawia się pytanie, kto powinien tych klientów oprowadzać? Odpowiednio przeszkolony i przygotowany sprzedawca jest najlepszą osobą, która taką wycieczkę przekuje w rozmowę sprzedażową. Uważam więc, że nikt inny jak nasz dział sprzedaży. Odradzam zostawianie klientów z pracownikami budowy czy nawet samym kierownikiem.
Ci ludzie mają inne zadania i mimo często ogromnej wiedzy o samej budowie nie będą potrafili poprowadzić rozmowy sprzedażowo. A przecież po to wpuszczamy klientów na nasze budowy, aby sprzedać im nasze nieruchomości.
Czytaj także: Jak skutecznie sprzedać lokal?
Podsumowując:
-
Jeśli zapraszasz klientów na budowę, odpowiednio zakontraktuj przebieg spotkania.
-
Jasno przedstaw zasady obowiązujące na budowie (również te związane z odpowiednim ubiorem) i upewnij się, że klient je zrozumiał.
-
Nie wpuszczaj licznych grup. Lepiej zrobić kilka rund w kontrolowanych warunkach niż pominąć względy bezpieczeństwa.
Jakie są wasze doświadczenia z wizytami klientów na budowie? Dajcie znać w komentarzach!
O autorce
Roksana Lipińska – w 2012 roku rozpoczęła swoją przygodę z rynkiem nieruchomości. A ten nie tylko ją wciągnął, ale i zrodził ogromną fascynację. Ta zaś poprowadziła ją drogą od posiadania biura nieruchomości do firmy deweloperskiej. I tak ze specjalizacji, jaką było prowadzenia zewnętrznych działów sprzedaży dla małych i średnich deweloperów, jako współzałożycielka marki So!Invest – stała się kreatorem otaczającej ją przestrzeni. Zawodowo zakręcona na punkcie nieruchomości, prywatnie żona, i mama dwóch niezwykle aktywnych urwisów. Uwielbia odpoczywać z książką na tarasie i w końskim siodle. Spokój znajduje medytując i praktykując jogę.
